Денис Степанов: «Наша цель – соединить хороших людей с хорошей недвижимостью». Часть 2.

– Верно ли, что идею коллективных инвестиций вам подкинул ваш партнер по Parus Алексей Новиков, который ЗПИФами еще в Сбербанке занимался?
– Идее 70 лет. Она начала формироваться сначала на американском рынке, потом переползла на европейский рынок, на азиатский рынок. Там такие инструменты называются REIT, у нас – ЗПИФы. И да, Алексей Новиков занимался этим еще в «Сбере», он является одним из соучредителей Parus. И мы безусловно с ним обсуждали эти идеи. Он сказал: «Давай делать». Потому что произошло самое главное: биржа разрешила листинг ЗПИФов. Теперь физикам безумно удобно покупать паи. Не надо никуда приходить, не надо подписывать никаких договоров. А самое главное – рано или поздно придет прозрачность и понимание справедливой цены. В итоге с паями Parus по состоянию на 2025 г. совершено больше 150 000 сделок, т. е. 150 000 раз покупатели и продавцы пришли к выводу, что цена сделки справедливая.

– Главное же, чтобы в фондах была ликвидность. Как вы решаете этот вопрос?
– Я помню, что первую бутылку шампанского мы открыли, когда средний дневной оборот по нашим фондам составил 1 млн руб. Мы думали: неужели наступит момент, когда будет 10 млн? А потом было и 10 млн, и 50 млн руб. Средний оборот по сентябрю– 150 млн руб. в день. И мы уже ставим для себя планку в 300 млн руб., которую достигнем, видимо, в следующем году. 300 млн руб. в день оборота по фондам – это практически мгновенная ликвидность для 90% наших инвесторов. Но эти цифры росли органично. Мы никого никогда сюда не притаскивали. Просто когда-то было 1000 совладельцев недвижимости Parus, а сентябрь мы закончили на отметке 8700. И год мы закончим с отметкой за 10 000. А когда их будет 100 000, наверное, и объемы торгов будут другие, и вопрос с продажами и ликвидностью будет решаться сильно легче.

Но мы экспериментируем с услугами маркетмейкеров. Мы обратились к нашим инвесторам и сказали: «А хотите ли вы маркетмейкера?» Они сказали:«За чей счет?» Мы сказали:«За ваш». Они сказали: «Не хотим». Мы решили за наш счет на одном фонде поэкспериментировать и запустили пилот в «Парус макс»: заключили договор с ИК «Риком-траст» и биржей, и теперь в стакане котировок фонда будут постоянно присутствовать заявки как на покупку,так и на продажу. Услуги маркетмейкера полностью обеспечиваются за счет нашего капитала. Если вдруг пилотный проект покажет свою эффективность, мы подумаем, как распространить этот инструмент на остальные фонды.

– А кто сейчас инвестор ваших фондов?
– Мы по-прежнему изучаем тех смелых людей, которые инвестируют в недвижимость. Хотя «смелых», конечно, с натяжкой сказано, потому что люди покупают недвижимость класса А с топовыми арендаторами уровня Ozon или Wildberries или крупными российскими компаниями, которые арендуют офисное пространство. И вкладывают клиенты в некоторых случаях в активы без кредитной нагрузки, в некоторых– с абсолютно консервативной нагрузкой, с фиксированными ставками. Тем не менее 80% наших инвесторов – это мужчины, 20% – женщины.Мы видим, что средний чек у женщин больше, чем у мужчин. А Козерогов больше, чем Водолеев. Мы много чего видим в этой картине мира, но понимаем, что это только начало. Мы работаем с квалифицированными инвесторами. В нашей стране их, по данным Банка России, более 900 000 человек, а у нас их к концу года будет 10 000. То есть нам еще есть где брать новых клиентов.

– Так как не вы одни занимаетесь коллективными инвестициями, то в чем ваше конкурентное преимущество и кто ваши основные конкуренты?
– Мы их называем коллегами по цеху. Сейчас компании пока не пытаются перетягивать одеяло друг у друга.Есть огромная кубышка под названием «депозиты», которая составляет 60 трлн руб. И сейчас из этой кубышки по мере снижения ключевой ставки начнется переток денег – в акции, облигации, фонды. На самом деле он начался еще летом, уже тогда мы начали замечать совсем другие обороты по нашим фондам.Если до июня они составляли 1–1,5 млрд руб. в месяц, то в июле это было уже 3 млрд руб.

В чем наша уникальность? Каждый из коллег по цеху придумал собственную идею и ее развивает. Например, «Современные фонды недвижимости» исповедуют финансовый подход и доверительное управление. Они говорят: «Покупай паи, за ними стоит какая-то недвижимость. Недвижимость хорошая, уж поверь, у нас опытная команда, поэтому мы тебя не подведем». Хорошие ли там фонды? Да, хорошие, и если человека такой уровень погружения устраивает, то фонды этой УК – это решение для него.

Большинство наших коллег по цеху фиксируют короткие горизонты работы фондов, например пять лет, – затем паи распродаются. У нас некоторые фонды созданы на 49 лет. А поскольку мы пришли с рынка недвижимости, работая там 25 лет, нам хочется, чтобы люди эту недвижимость полюбили и осознанно покупали торговый или офисный центр. В итоге мы родили идею: один фонд – один актив. Поэтому, когда человек покупает у нас, он покупает эту недвижимость из первых рук. Мы точно в ней разбираемся, мы сами ею управляем, проводим переговоры с арендаторами. Мы знаем, как делать фундаменты, как настраивать лифты и многие другие вещи. Сейчас у нас в портфеле цифра приближается к 2 млн кв. м, а в стране 100 млн кв. м. Если хотите покупать хлеб у булочника – это к нам.

– Если вы ведете каждый объект, все переговоры на вас, то как же быть с масштабированием бизнеса? Возможности же небезграничны.
– Что-то решается увеличением команды, что-то технологиями, автоматизацией, применением каких-то платформ. Но есть ключевые моменты, которые мы никогда не выпустим из наших рук. Это взаимоотношения с арендаторами – наша ключевая компетенция, этим мы будем заниматься внутри всегда. Контроль над эксплуатацией тоже, но одновременно для этого мы нанимаем топовые команды. Всей недвижимостью офисной и торговой занимается Sawatsky. И мы для них ключевой клиент. По логистической недвижимости это NF Group. И мы для них крупный клиент. И в обоих примерах мы получаем самые лучшие условия. На каждом объекте у нас есть менеджеры, которые следят за тем, как нанятая организация его эксплуатирует. Мы ко всем комплексам относимся как к своим, хотя понимаем, что они принадлежат 8700 собственникам – нашим инвесторам.

– Как вы сейчас вообще оцениваете уровень регулирования и прозрачности на рынке коллективных инвестиций и чего не хватает для того, чтобы на нем было больше людей?
– Мне кажется, процесс уже начался, прогресс не остановить. Мы понимаем, что у нас есть множество инвесторов, которые прошли путь от покупки квартир, а затем, например, пошли в готовый арендный бизнес, и им стали понятны договоры аренды и понятие эксплуатации. То есть граждане уже достаточно неплохо разбираются в ситуации. И дальше они приходят к нам с запросом вложиться во что-то более значимое, но отдать управление нашей компании. Они запрашивают финансовую модель фонда (она у нас размещена на сайте), иногда мы даже экскурсии проводим по объектам недвижимости. Потом люди говорят: «Наконец-то мы нашли что-то, что приносит ежемесячный доход, и для того, чтобы его получать, достаточно тратить полчаса в месяц, вместо того чтобы заниматься недвижимостью самостоятельно». Поэтому инвесторы точно сюда начнут приходить. Прозрачность здесь уже есть. И то, что у нас прибавляется по 30–40 человек каждый день, наверное, это подтверждает.

– Но вы говорите про прозрачность у вас – а что насчет общей картины?
– Со стороны ЦБ и Мосбиржи есть полная поддержка. Более того, биржа абсолютно громогласно на всех конференциях говорит, что 2025 год – это год коллективных инвесторов. Ведь сейчас 70–80% сделок на фондовом рынке осуществляется как раз таки с частными инвесторами. И в фондах недвижимости главной доминирующей силой становятся именно розничные инвесторы. И так будет происходить в каждом сегменте. А что говорит Центральный банк? В помощь этим людям должна предоставляться качественная, проверенная информация, на основании которой они могут делать выбор, куда вложиться. Потому что физические лица эмоциональны. Поэтому нам бы хотелось, чтобы рядом с этими людьми были какие-то эксперты, которые им что-то разъяснят, либо направят в правильное русло.

И высокие стандарты раскрытия, которые, например, исповедуем мы, неизбежно потянут за собой изменения всего рынка в целом. Когда-то мы вводили понятие «доход от арендного потока», «доход от роста стоимости недвижимости» – сейчас это стало уже практически вокабуляром всех управляющих компаний. Мы рады, что выступаем пионерами по многим направлениям. Так, наверное, оно и должно быть – иначе для чего мы 25 лет занимаемся недвижимостью?

– Как сейчас текущая ключевая ставка и инфляция влияют на капитализацию объектов в фондах и на их доходность?
– Когда ставка растет, она влияет на доходность отрицательно, потому что отъедает часть потока, который мог бы быть направлен инвесторам, но он идет банкам. Потому при ключе на уровне 21%, маржа банка была очень высокой. Это был не ключ плюс один процентный пункт, а плюс и три, и пять процентных пунктов. Сейчас, когда ключ упал до 16,5%, это уже плюс 2,5 процентного пункта, когда упадет до 12% – будет снова плюс один. Но объекты все завершаются, вводятся в эксплуатацию, ситуация стабилизируется, ставка приходит к каким-то уже более-менее разумным размерам. А на фонды, где кредитного плеча нет, высокая ставка не влияет никак. Там влияет инфляция – и скорее позитивно, потому что арендные ставки тоже начинают расти. К примеру, у офисов класса А они были 20 000–25 000 руб. за 1 кв. м в год, а сейчас уже 40 000–45 000 руб.

– Но вы же покупаете объекты уже заполненными арендаторами, т. е. вы не можете, если подписаны долгосрочные договоры, их поменять.
– Не можем и никогда так не делаем. Мы можем только прийти и предложить какие-то интересные условия. Например, если договор истекает через три года, мы можем предложить арендатору продлить его взамен повышения ставки.

– Текущие объекты вы на какие деньги покупаете? Кредиты же все равно дорогие.
– Когда мы покупаем какой-то объект, то обязательно вкладываем капитал тех самых гладиаторов-инвесторов (seed-инвесторов), которые говорят: «Мы все риски понимаем, готовы в этот проект входить, взамен хотим какую-то дополнительную премию к обычной доходности». А дальше мы берем банковский кредит, приобретаем объект и после этого, привлекая уже деньги через биржу, кредит погашаем. Так происходило с фондами до сентября- октября 2025 г. Сейчас мы приобрели третий корпус в логистическом комплексе «Парус Красноярск», который будет арендовать Wildberries. Мы также открыли кредитную линию в Сбербанке, чтобы выполнить все обязательства и вовремя заплатить генеральному подрядчику. Но мы сейчас с такой скоростью привлекаем деньги с биржи, что этим кредитом просто не воспользуемся. Но для подстраховки будем кредитные линии открывать, хотя получается, что теперь нам деньги от банков нужны не всегда.

– Сейчас фондовый рынок управляется розничным инвестором. Как вы считаете, насколько остро стоит проблема поиска или создания в России полноценного института институциональных инвесторов и насколько она вообще решаема? Раньше эту роль на себя брали иностранцы.
– Эти инвесторы в свое время дали две вещи: очень много самой разной экспертизы и деньги. Насчет денег – есть они или нет – вопрос не стоит, потому что этих 60 трлн руб. на вкладах хватит, чтобы купить вообще всю недвижимость в нашей стране. Многому ли мы у тех инвесторов научились? Судя по тому, какого класса и уровня строятся объекты, многому. Даже некоторые строительные технологии индустрии начинают экспортироваться за пределы нашей страны. Так что я не вижу проблем с замещением денег и, честно говоря, не вижу проблем с замещением экспертизы.

– Смотрите ли вы на неквалифицированных инвесторов и развитие какой-то линейки продуктов для такой категории?
– Хотели бы. Мы понимаем, что количество чеков в этом сегменте было бы сильно-сильно больше и его средний размер сильно- сильно меньше. Но пока Центральный банк придерживается очень жесткого требования: если есть хотя бы одна копейка кредитного финансирования в активах, фонд должен быть только для квалов. Это, наверное, одна из инициатив, которую мы с ЦБ обсуждаем, – неспешно, но нас уже слышат. Человек может брать ипотеку, чтобы покупать квартиру, и квартира для него значительно важнее, наверное, чем инвестиция. И получается, что при покупке квартиры может быть кредитное плечо и гражданину не нужен никакой статус квалифицированного инвестора для такой покупки. Но почему тогда, когда он покупает паи фонда, где есть кредитная нагрузка на уровне 30–50%, для этого нужно получить от государства некую лицензию в виде статуса квалифицированного инвестора? Зачем так? Это же получается не совсем логично.

Но Центральный банк говорит, что сначала требования будут жесткие, а по мере развития рынка излишне жесткие ограничения будут смягчать, а некоторые вообще убирать. Сейчас регулятор говорит: «Давайте сделаем так, чтобы квальный фонд мог становиться неквальным, после того как кредит полностью погашен». Следующим шагом может стать превращение фонда в неквальный, когда уровень кредитной нагрузки меньше 50%. Но мы понимаем, что, защищая неквалифицированных инвесторов, ЦБ должен требовать от управляющей компании, чтобы она была святее папы римского. Позиция регулятора однозначна: нужно сделать так, чтобы те деньги, которые сейчас лежат на депозитах, более активно инвестировались в российскую экономику, но неподготовленные люди не должны вкладывать в инструменты, в которых они ничего не понимают.

– А какая у фондов стратегия? Инвесторы же могут зарабатывают не только на арендном доходе, но и на росте капитализации. Иными словами, когда вы планируете продавать активы фондов?
– Да, доходность стоит на двух ногах. Первая нога – это доходность от арендного потока, другая – доходность от роста стоимости недвижимости. По нашим фондам мы видим, что за последние годы стоимость недвижимости, а следовательно, и стоимость пая выросла. Если взять,к примеру «Парус логистику», было 980 руб., а сейчас 1200 руб. То есть паи приросли на 20%. И те инвесторы, которые инвестировали с нами год назад, заработали сильно больше, чем на депозитах. Теперь вопрос: должен ли этот человек ждать, когда мы наконец-таки эту недвижимость продадим. А зачем? Он просто продал пай на бирже по 1200 руб. И все. Он может ничего не ждать. Он может выйти из этой недвижимости тогда, когда он посчитает, что потенциал роста в ней исчерпан.

– Это вы сейчас рассказываете о стратегии инвесторов – а ваша- то какая стратегия?
– Нам есть еще над чем работать, покуда хорошая недвижимость не перевелась. У нас некоторые фонды созданы на 49 лет. Поэтому что мы сделаем? Мы объявим голосование. Спросим, что вы, как инвесторы, хотите. Вы хотите, чтобы мы сейчас активы фонда наконец-то продали, подтвердили вот эту оценочную стоимость и вам всем выплатили деньги? Или вы хотите продлить действие фонда? Если инвестор проголосует продать, мы его продадим.

– Так активы же стареют. Что с ними будет через 49 лет?
– Мы внимательно наблюдаем и смотрим за статистикой в странах, где этим рынкам сильно больше, чем нашему. Что мы видим? Средний срок работы склада класса А в нашей стране – семь лет. А в США в среднем 43 года. Они раньше начали строить, они раньше начали ими пользоваться. А дальше мы начинаем смотреть, что происходит со ставками и вакансией в складах, которым 50 и 10 лет. К нашему величайшему изумлению, мы увидели, что разницы практически нет. Поскольку есть стандарты по складам класса А, то управляющие компании просто придумали, каким образом эти склады поддерживать в правильном состоянии. То есть оказывается, что те объекты, где нет моды, – они могут служить очень долго. У складов моды нет.

– А офисы? С офисами же сложнее.
– Там сложнее. Сроки обновления влияют на входные группы и на общие зоны. И по офисам мы выявили для себя эмпирическое правило: раз в 10 лет ты должен обновить все входные группы, коридоры.
Модификация инженерных систем происходит на самом деле постоянно, тем не менее при правильном обслуживании эти инженерные системы могут работать достаточно долго. Это мы видим и по лифтам, и по кондиционерам. Самое частое обновление идет в торговых центрах– раз в пять лет. Атриумы, входные группы – все должно постоянно видоизменяться, но на это должен выделяться большой объем инвестиций.

– Вы сказали, что у вас портфель сейчас около 2 млн кв. м. А есть какие-то планы на долгосрочную перспективу?
– Они есть у команды, которая занимается приобретением. Мы, наверное, один из самых активных покупателей коммерческой недвижимости в нашей стране. Команда рассматривает порядка 150 сделок в год. Я без какого-либо преувеличения скажу, что точно нет такого объекта в нашей стране, о котором мы бы не знали. Какие-то из них более глубоко анализируются, какие-то менее глубоко. Примерно по 20 объектам составляется достаточно детальная финансовая модель, как объект себя будет чувствовать.

– Какую сделку вы считаете наиболее удачной за последнее время для вашего фонда?
– Они все любимые.

– А вы долю в торговом центре «Триумф» у партнера будете выкупать?
– Так партнер не хочет! Он видит потенциал роста. На самом деле это удивительная история. Мы посмотрели статистику по seed-инвесторам, которые вкладываются на начальном этапе сделок. Нам-то казалось, что это люди, которые хотят каких-то очень высоких доходностей. И после того, как актив выходит на биржу, они по идее должны выйти. Но 80–90% капитала от seed-инвесторов до сих пор остается в фондах. Никто не хочет выходить, а это значит, что еще остается потенциал для роста.

– Кто сегодня основной продавец недвижимости? Начинаяс 2022 г. это были иностранные компании. А сейчас? Банки, которые получили стрессовые активы, или девелоперы, которые вынуждены строить объекты коммерческой недвижимости ради получения льгот?
– Банки. Но меняется и отношение, что объект, купленный у банка, плохой. Было такое поверье раньше, что если вдруг актив ушел с молотка на каком-то аукционе, то он некачественный. Более того, получается, что у инвестора есть возможность купить здание, в которое было вложено, допустим, 300 000 руб. за 1 кв. м, за 150 000 руб. Хороший построенный объект, который был построен известным девелопером с привлечением качественного финансирования. А когда банк финансирует, он проверяет, каким образом эти деньги расходуются. Разве это плохо? Кстати, в некоторых секторах, например в торговых центрах, приобретение актива ниже восстановительной стоимости – это очень важное условие. Сейчас мы посчитали стоимость квадратного метра по «Триумфу» – получилось около 90 000 руб. за 1 кв. м. Вы никогдане сможете построить торговый центр за такие деньги в центре города. Только приобретение участка, подведение коммуникаций обойдется дороже. Но для инвесторов-то это великое благо – купить за такие деньги.

– Есть ли у вас планы международной экспансии?
– Нет, мы считаем, что Россия – крупнейший рынок по количеству людей. Может быть, пока не крупнейший ввиду стоимости недвижимости. Но тем не менее здесь огромное пространство для работы. Объем активов на рынке фондов недвижимости когда-то был 50 млрд руб., а сейчас – 750 млрд руб., объем торгов в 2020 г. был 200 млн руб. в год, сейчас – 200 млн руб. в день. Количество фондов увеличивается, количество инвесторов увеличивается. Если сейчас стоимость всей коммерческой недвижимости – 25 трлн руб. и мы хотя бы достигнем отметки, например, Америки, где 10% упаковано в подобные инструменты, то рынок фондов недвижимости должен дорасти до 2,5 трлн руб. То есть нам надо еще вырасти в 3–4 раза. Но это будет – вопрос лишь когда.

– За счет чего произойдет такой рост? То есть как привлекать людей, чтобы двигаться такими темпами?
– У нас много, как мне кажется, пассионарных людей, которые берут власть над своей жизнью в свои руки. И люди говорят: «Я понимаю, что депозит – это деньги, которые я дал банку, чтобы банк сам решил, кому он их даст в виде каких-то кредитов. Но я, если вспомнить популярную рекламу, хочу быть не халявщиком, я же хочу быть партнером». А как им стать? Ты либо владеешь акциями, т. е. ты дал компании деньги и являешься совладельцем этой компании. Либо ты стал владельцем паев недвижимости.

– Какая у вас пропорция региональных и московских объектов и в каком направлении вы будете двигаться – в сторону Москвы или в сторону развития регионов?
– Здесь надо понимать, с каким сегментом ты работаешь. Со складами понятно, спрос сейчас больше сместился в регионы. С офисами тоже все понятно. Они лучше в Москве развиваются. А торговая недвижимость? Наш ответ – тоже регионы.

– А вы выкупили долю китайских инвесторов в комплексе «Жемчужная плаза»?

– Да. Мы полностью владеем объектом с нашим партнером, с которым мы развиваем и ТЦ «Триумф». Зачем менять партнера, если он хороший и разбирается в торговой недвижимости?

– Вы лично инвестируете в фонды Parus?
– Во все. Абсолютно во все.

– И какой сейчас у вас наиболее прибыльный?
– Обычно последний ребенок всегда самый любимый. Сейчас это «Парус Триумф», потому что туда вложено много труда, усилий, для того чтобы этот торговый центр стал таким, как он есть сейчас.

– Осталось еще что-то из иностранных активов, которые вы смотрите?
– Нет.

– Все уже скупили?
– Все купили. Этот процесс не мог быть бесконечным. Те компании, которые посчитали для себя лучшим выходом уйти из России, они уже все ушли. И, как мы знаем, согласно статистике, подавляющее большинство компаний приняло решение не уходить. Среди наших арендаторов есть много игроков, которые остались абсолютно осознанно.

– А есть активы, которые предполагают обратный выкуп?
– У нас нет. Недвижимость так не продается.